Дмитро Дубровський – про те, чому засновники ride-hailing сервісу вирішили вкладатися в defensetech, про застарілі стандарти НАТО та стратегію виходу на закордонні ринки
277переглядів Альона Сідєльнікова, 9 липня 2024, 15:30 Поділитися
Дмитро Дубровський Фото з особистого архіву
Співзасновники Uklon – Дмитро та Вікторія Дубровські, Сергій Смусь і Віталій Дятленко – створили інвестфонд «Незламні» для підтримки українських defensetech-компаній. У планах – вкласти цьогоріч $2 млн у 8–10 стартапів, що працюють на оборонку, на seed-стадії. Чек – від $200 тис. до $500 тис..
У портфелі фонду поки два стартапи – Buntar Aerospace та Ailand Systems. Перша команда розробляє розвідувальні БпЛА з вертикальним зльотом і посадкою. Інвестиція планувалася ще у квітні. Втім тоді платіж провести не вдалося: іноземний банк побоявся перерахувати кошти для miltech-компанії. Втім декілька тижнів тому Buntar Aerospace публічно повідомив: стартапу вдалося залучити $200 000. Таку саму суму фонд «Незламні» виділив і другій команді, яка розробляє дрони для розмінування. Якраз напередодні другої інвестиції Mind поспілкувався зі співзасновником Uklon Дмитром Дубровським. Ми поговорили про те, яким стартапом треба бути, щоб зацікавити фонд, скільки заявок уже готові до інвестування, які суми готові виділяти та як (і коли) планують згодом виходити з проінвестованих проєктів.
– До своєї першої інвестиції ви не анонсували діяльність фонду. Чому?
– Для нас Buntar Aerospace – це перший досвід інвестування. Галузь непроста, тому вирішили, що публічно анонсуємо, коли проінвестуємо перший стартап. Взагалі рішення про відкриття фонду ухвалили ще на початку 2024 року. Після цього була певна організаційна робота: створення команди, юридична підготовка, відкриття банківського рахунку. Втім процес не був у таємниці: це знали і всередині команди, і зовні через наш доволі широкий нетворкінг. Уже в лютому почали розглядати перший стартап. Завжди брали участь у таких подіях, як Demo Days від Brave1.
Проблем із пошуком проєктів не було: багато стартапів нам рекомендували. Регулярно проводили два-три мітинги з фаундерами, відбувалися пітчинги. Втім публічно хотіли вийти вже з реальною подією.
– Ви створювали окрему фінансову організацію?
– Так, не інвестуємо напряму з Uklon, бо маємо певні комплаєнси, вимоги від банків і компаній, які нас обслуговують, тому створили окрему компанію. Гроші з прибутку Uklon, отримані фаундерами як дивіденди, заведені у фонд. Звідси йде інвестування.
Бюджетування фонду відбувається згідно з нашими частками в Uklon (Дмитро та Вікторія Дубровські – по 38,46%, Віталій Дятленко та Сергій Смусь – по 11,54% – Mind).
– У яких defense-напрямах фаундери мають створювати технології, щоб фонд проінвестував їхні стартапи?
– Історично нам найбільше подобаються безпілотні технології в летючих дронах: і дрони-розвідники, і дрони-камікадзе. Втім зараз почали розглядати й інші технологічні напрями: РЕБ, пеленгатори, зв’язок, розмінування за допомогою дронів. Також нам цікаві стартапи, які створюють функції, що можуть бути корисними для інших. Наприклад, для виробників дронів: автозахоплення цілей, автонаведення, автопілотні речі.
Подобається, коли є поєднання hard та soft або тільки soft. Для нас більш зрозуміло, як саме це може надалі зацікавити інвесторів. Розуміємо, як захищати інтелектуальну власність і розвивати такий продукт. А коли це просто збірка, наприклад, з комплектуючих, то її можна легко повторити. Не бачимо в такому виробі інтелектуальної власності.
Soft може бути не тільки бекенд, а й, наприклад, коли щось програмують на мікроконтролерах Raspberry Pi, то для нас це також привабливо.
– Вас цікавлять стартапи тільки на seed-стадії?
– Pre-seed дуже ризиковий. За нашим досвідом: є високий ризик, що до наступної стадії стартап не доживе. Є прототип виробу, його цінність і доведення до технологічного стану – не підтверджені. Багато речей може бути лише в головах фаундерів. Тому не інвестуємо в pre-seed. Втім є програми, зокрема державні, які дають фінансування на pre-seed: Brave1, іноді D3. Тому у стартапів є можливість отримати кошти, дійти до seed-стадії, а потім пітчитися у нас. Бо в нас чек від $200 тис. до $500 тис.: більше під seed-стадію. Розуміємо, що це не стадія A. Хоча в окремих випадках можемо розглядати й $800 тис., але більш комфортно – до $500 тис.
– Який має бути трекшн, щоб ви проінвестували у стартап?
– Очікуємо інтелектуальну складову, яка вирізняє проєкт. Наприклад, якщо це розробка FPV-дрона, то є ще 300 схожих виробників. Тоді обов’язково будемо ставити запитання, а чим саме ця компанія вирізняється серед інших. Тобто перше – інтелектуальна перевага.
Бажано, щоб були бойові застосування. Тоді збираємо рекомендації військових, питаємо, що вони думають про цінність виробу. Хочемо побачити продажі. Не кажемо, що має бути законтрактовано стільки-то мільйонів, але якісь клієнти повинні бути: хтось із фондів, держава або військові мають бути готовими платити за цей виріб. Це для нас показник цінності продукту.
– Якщо ще немає бойового застосування – не будете інвестувати?
– Ні. Можемо почати розгляд, спілкування, бо цей процес забирає певний час. Також можемо дати виріб на тестування бойовим підрозділам, яким допомагаємо напряму. Але лише тоді, коли продукт уже довів свою ефективність. Втім знаходити підрозділи для тестування потрібно самим командам, це їхнє завдання.
– Окрім коштів, якою експертизою ви можете поділитися зі стартапом?
– Деякі стартапи очікують, що інвестор прийде й займатиметься продуктом на 100%. Ні. Можемо надати певну допомогу, якщо нас попросять. Наприклад, у нас багато зв’язків і знайомих, великий нетворкінг. Можемо запропонувати додаткові консультації з легалізації, фінансової звітності, розробки. Але це переважно консультаційні речі. Наш основний внесок – гроші. Даємо фінансовий важіль, коштом якого стартап розвиватиметься далі.
– Скільки заявок ви вже отримали?
– Мали приблизно 50 пітчів. На тиждень регулярно проводимо два-три пітчинги.
– А скільки з цих 50 команд готові проінвестувати?
– У мене є список компаній, які найбільш підходять для нашого портфелю. Зараз у процесі due diligence 10–12 стартапів, але деякі з них відпадуть. Тому продовжуємо слухати пітчі, щоб проінвестувати десь 10 компаній до кінця року.
– У яких нішах ці продукти?
– Це дрони, технології автозахоплення цілей, технології для обробки відеозображень із дронів, зв’язок, РЕБ, пеленгатори, програми ситуаційної обізнаності. Наприклад, ми на контакті з Himera. Якщо вони відкриють ще один раунд інвестування, то ми готові брати участь у ньому.
– Ваш чек для Himera не замалий?
– По-перше, можемо його підвищити. По-друге, можемо бути в складі інвесторів. Для нас це навіть краще, коли є потенційний інвестор, а ми доєднуємося до угоди. Тоді знаємо, що там уже проведений due diligence. Нам не треба витрачати на це час. Таким чином загальний чек для компанії стає більшим.
– Коли очікувати наступної угоди?
– Думаю, протягом місяця-двох буде ще інвестиція (інтерв’ю проходило ще до оголошення раунду з Ailand Systems. – Mind). До речі, у Buntar Aerospace готові були інвестувати ще у квітні. Для нас було дуже важливо зробити першу інвестицію, бо проблеми почалися з нашої сторони.
Банк, де в нас був відкритий рахунок, відмовився робити такий платіж, бо це miltech. Для багатьох установ, особливо західних, це red flag. Вони іноді дуже негативно до цього ставляться.
Але в нашій країні війна, тож для нас дико, коли нам щось блокують. У них у країні війни немає, вони звикли, що будь-що пов’язане зі зброєю, технологіями подвійного призначення – це дуже ризиковано. Вони досі можуть блокувати й казати, що такі платежі не обслуговуються. Саме тому нам було важливо провести першу інвестицію, пройти цей шлях, щоб подальші трансакції не супроводжувалися такими проблемами.
– Яку частку просите?
– Зазвичай на етапі seed-раунду компанії залучають інвестиції за SAFE (угода-договір щодо майбутніх акцій: інвестор перераховує кошти за умови, що в майбутньому компанія надасть свої акції. – Mind). На цьому етапі стартапи ще не мають оцінки, що базована на зрозумілих мультиплікаторах, тому залучають через таку угоду.
Даємо гроші – оцінка буде пізніше, але для нас вона, наприклад, не буде більш ніж $10 млн в наступному раунді. Приблизно оцінка в межах $5–10 млн, і якщо даємо $200–300 тис. з оцінкою $10 млн, то це 2%. Якщо $200 тис. при оцінці у $5 млн – це 4%.
– Ви надаєте один чек, чи можете доінвестувати?
– Один. Іноді розбиваємо чек, коли є певні умови. Наприклад, неправильно оформлена інтелектуальна власність. З розумінням ставимося до стартапів, бо їм треба і військові технології розвивати, і все нормально оформити.
Тоді кажемо: у вас неправильно оформлена інтелектуальна власність – не на європейську компанію, а, наприклад, на фізособу. Незрозуміло, власниками якої частки й чого ми є. Ставимо умову стартапу, що треба переоформити. У такому разі даємо першу половину чека. Після того як все буде виконано, робимо платіж на залишок. Іноді такі ситуації бувають.
Якщо стартап «летить» – готові брати участь й у наступному раунді. Єдине, не потягнемо дуже великі чеки, але у складі інших інвесторів – хотіли б брати участь.
– Якою має бути стратегія виходу на міжнародні ринки?
– Багато стартапів мислять такими чинниками: головне, досягти перемоги України. І тут, як громадянин своєї країни, я з цим повністю погоджуюсь, але як інвестор маю дивитися трохи далі за горизонт.
Поки йде війна, всі розуміють, що в Україні не буде заробітку, бо головне – перемогти. Коли війна закінчиться, то важлива подальша стратегія стартапу. Були пітчинги, де стартапи казали, що після закінчення війни хочуть продавати продукцію у країни колишнього СНД. Відповідали: а чи знаєте ви, що це в більшості країни ОДКБ. Тобто союзники нашого головного ворога.
Під час війни український ринок, мабуть, основний. Після закінчення хочемо, щоб компанія виходила за кордон, оскільки попит в Україні спаде дуже різко, коли склади наповняться. Країна відроджуватиметься, треба буде вливати кошти в економіку. Ніхто не закуповуватиме в таких обсягах, як зараз. Як інвестори очікуємо, що стартапи намагатимуться виходити на ринки країн НАТО або на ринки, які є, умовно, друзями країн НАТО. Наприклад, Саудівська Аравія.
Для цього треба залучати більше інвестицій. Нам цікаво, щоб потім велика компанія, яка займається військовою продукцією НАТО, купила цей стартап, щоб всі інвестори могли реалізувати свої частки. Або якщо компанія буде дуже успішною, то вийшла на IPO.
Також розглядаємо заробіток із дивідендів, але це менш цікаво, бо це довга історія. Defensetech – швидко розвивається та багато регулюється, тому для інвесторів після війни буде горизонт у два-три роки, і хотілося б вийти із цієї інвестиції.
– Тобто перші екзити плануєте за два роки після закінчення війни?
– Ми не обговорюємо цей горизонт. Можливо, після трьох років зробимо екзит. Зараз не ставимо рамок стартапам. Це можуть бути наші внутрішні побажання. Для нас вихід – не завжди продаж стартапу.
Це може бути продаж на вторинному ринку своїх акцій. З’явиться новий інвестор, ми просто вийдемо й перепродамо свої акції. У стартапу може бути довга історія, але ми вийдемо трошки раніше.
– Є така думка: щоб бути ефективним на ринку озброєння – треба відповідати стандартам НАТО, що забирає багато часу та коштів, тоді як нашим воїнам потрібні вироби вже зараз…
– Стартапи дуже швидко розвиваються, й іноді технології та стандарти НАТО не встигають за цим розвитком. Тут можуть зароджуватись нові парадигми та принципи ведення війни. Стандарти прийдуть пізніше. Продукти, які показали ефективність на полі бою, не мають аналогів на Заході.
Деякі вироби, що поставляються нашими партнерами, скажемо, дрони – на лінії фронту злітають і відразу падають. Питання в їхній ефективності. Підвести до стандартів НАТО задля ефективності на ринку озброєння – питання, яке стоятиме на більш пізніх раундах.
Зараз основне – працювати над технологічними перевагами, яких може не бути в західних компаніях. Якщо вони пройдуть важку стандартну стадію, коли гроші згорають і нема чим платити зарплату, то на більш пізніх стадіях команди можуть спробувати залучити гроші від закордонних фондів. Там уже їх підведуть до цих стандартів.
– Ви зібрали фонд із коштів засновників Uklon. Чому обрали таку стратегію і не залучали зовнішніх інвесторів? І чи збираєтесь це робити?
– Наразі не збираємось, це новий напрям, хочемо спробувати самі. Розуміємо, що є ризикові речі. Можемо просто втратити гроші. Коли гроші твої – це твоя відповідальність, коли ж кошти інших – треба показувати результат. Немає багато простору для експериментів і ризику. Якщо в нас усе вийде, покажемо класні результати власним коштом, то потім зможемо залучити інших.
– У розмові ви називали чеки $200 тис., $500 тис., $800 тис. А обсяг фонду – $2 млн при плані проінвестувати 10 стартапів. Чи плануєте його збільшити?
– Це ті комітменти, які фаундери Uklon підтвердили: $2 млн точно готові інвестувати. Найбільш комфортні чеки для нас – $200–300 тис. У нас була пропозиція на $800 тис., де були класні умови. Втім потім компанія побачила ажіотаж, сильно завищила свою оцінку. І та історія зупинилася. Була умова інвестувати від мільйона, але для нас зробили невеликий виняток, мовляв, можете вкласти $800 тис. Але ця можливість не спрацювала.
Тому рухаємося далі по своєму плану. $500 тис. і $800 тис. – це якщо дійсно дуже сподобається, але за умови наявності продажів.
– Якщо буде знову така вигідна пропозиція?
– Якщо буде вигідна пропозиція, то, звісно, щось придумаємо. Наприклад, продамо нирки (сміється).
Источник: mind.ua