Дмитро Овчаренко – про сценарії на 2024 рік, бронювання IT-фахівців та шпагат для military-стартапів
1727переглядів Альона Сідєльнікова, 28 лютого 2024, 14:00 Поділитися
Дмитро Овчаренко Фото з особистого архіву
Наприкінці 2022 року новинні стрічки рясніли заголовками про те, що IT-індустрія стала єдиною галуззю, якій вдалося наростити експорт під час повномасштабного вторгнення. За 2022 рік експортна виручка IT-послуг зросла на 5,85% і принесла $7,3 млрд. Втім у 2023-му експорт IT-послуг з України впав на 8,5% – до $6,7 млрд. Про причини падіння, відсутність коштів у компаній, страх західних клієнтів заходити в Україну, скорочення працівників і нюанси бронювання спеціалістів від призову до ЗСУ, Mind поговорив із СЕО Alcor, представником Асоціації «ІТ Ukraine» у США Дмитром Овчаренком.
– У 2023 році – вперше за всю історію галузі – маємо просідання експорту. В чому причини?
– Слово, яке все пояснює, – інерція. У великих компаній EPAM, SoftServe, GlobalLogic тощо – великі клієнти. Наприклад, в Intellias – BMW, Mercedes. У EPAM – величезні фінансові установи. Ці організації об’єднує те, що в них великий цикл ухвалення рішень. У них був затверджений бюджет на 2023 рік, вони рухалися в рамках цього обсягу коштів. Внутрішньо в таких величезних компаніях важко щось змінювати. Особливо, враховуючи, що вони працюють не лише з Україною, а й з іншими локаціями. Український бюджет – один із багатьох, навіть якщо вони десь втратять, то не будуть змінювати рішень.
Настав 2024 рік, було прийнято новий бюджет з урахуванням військових ризиків. Інакше кажучи, нові кошти перерозподілили в альтернативні локації, тому зростання в Україні припинилося.
Війна – дуже великий ризик: найняти додатково 100 людей, закупити 100 комп’ютерів, виплатити 100 зарплат – це мільйони доларів. Чи захоче хтось закопувати мільйони доларів у локацію, де йде війна? Фактично відкриті вакансії – заміна поточних людей. Звісно, є інші приклади, коли компанії з того ж Ізраїлю, яким не звикати до військових дій в останні 50 років, навпаки хочуть скористатися можливістю найняти класних інженерів в Україні, але для зміни загального тренду цього наразі замало.
– Чого можна очікувати у 2024 році: сценарії розвитку в умовах війни, що триває?
– Може бути, що індустрія дійде до статус-кво, коли 2024 року галузь не зросте. Найгірший сценарій – реальне падіння. Зараз IT-індустрія просто скоротила темпи росту, але, якщо війна буде тривати й далі, нас очікує реальне падіння, оскільки нові клієнти до нас майже не заходять.
Фото з особистого архіву
У США я представляю IT- асоціацію України, до якої входять 50 найбільших сервісних IT-гравців разом із продуктовими Samsung, Ring (Amazon). Головна мета, над якою працюємо з колегами, включно з консульством України в Сан-Франциско, – збільшення кількості робочих місць в Україні. Нам важливо утримати клієнта, переконати його не йти з України. Навіть одне робоче місце розробника означає фактично додаткові $3000–5000 валютних надходжень з-за кордону. Це податки, донати, а також два-три робочих місця в інших індустріях у нашій країні. Неважливо, до якої компанії заходить клієнт, головне – до України.
Якщо буде зростання на декілька відсотків, то це – вау-сценарій. Принаймні бажано хоча б втримати. Пропоную підприємцям, крім роботи в Україні, відкривати інші ринки для себе: Латинську Америку, Східну Європу, але платити податки в нашій країні. Тобто це план Б, щоб втриматися за будь-яку ціну. І якщо Україна зараз не є привабливою через об’єктивні причини, то треба активно рухатися по всьому світу: відкривати компанії за кордоном, а сплачувати податки в Україні.
– Які сценарії можливі в разі завершення війни?
– Ми всі чекаємо закінчення війни. Втім для нас важливі безпекові гарантії: вступ до НАТО або інший варіант, який зараз підписуємо з іншими країнами. Закінчення війни – круто, але, якщо в нас будуть підписані безпекові договори – це те, що дасть інвесторам розуміння, що в Україну можна йти. Ми отримаємо величезну хвилю «відкладеного попиту» – інвестувати в Україну буде не лише вигідно. Підтримувати Україну стане модно. На цій хвилі буде можливість зрости в рази – до $15–20 млрд на рік. До цього вже варто готуватися.
Зараз нові клієнти в Україну не заходять, вони йдуть в інші локації. Думаю, що будуть підстави не тільки наздогнати відкладений попит, а й наростити ще більший приріст. Треба зрозуміти американських клієнтів. Їм потрібно найняти технічних працівників, розробників. Найняти можна й у США, бо локальні ресурси стали дешевші на 10%. Це відбулося на тлі кризи та пандемії, коли люди з Кремнієвої долини виїхали в Техас, Центральну Америку, що дуже зменшило розмір винагород. Якщо треба ще дешевше, то можна піти в Латинську Америку, Польщу, Румунію, Болгарію, Чехію. Там дешевше на 30–40%, ніж у США.
Третій варіант – піти в країну, де війна, де можна сьогодні найняти спеціаліста, а завтра він буде мобілізований. Треба розуміти їхню психологію: це не означає, що вони не підтримують Україну – лише благодійна організація Nova Ukraine зібрала 4 млрд грн від американців за два роки війни. Але коли справа доходить до бізнесу, їм складно віддати його в Україну за поточних обставин.
– Чи можна нівелювати ці ризики? Як саме?
– Можна, завжди є вихід із ситуації. Головне – припинити маски-шоу. Коли людина, яка ухвалює рішення, відкриває Bloomberg, читає новину, що в Україні маски-шоу, то це зовсім не сприяє розвитку індустрії. Хоча б це не попадало в міжнародні новини.
Зараз створена Рада підтримки підприємництва, куди входить Тарас Кицмей (співзасновник SoftServe), Олександр Конотопський (засновник Ajax Systems), Олег Гороховський (співзасновник Monobank), Олександр Косован (засновник MacPaw). Це дуже позитивна історія, її потрібно продовжувати й перейти до реальних кроків притягнення до відповідальності тих правоохоронців, які здатні лише до обшуків компаній, що мирно працюють, а не на доведення провини в суді. Якщо американська або вітчизняна компанія наймає людину в Україні, то має бути механізм, який гарантуватиме, що з нею можна буде працювати.
– Зараз у Верховній Раді готують законопроєкт щодо зміни підходу до бронювання військовозобов’язаних: депутати, зокрема, пропонують ввести щомісячний платіж, який гарантує відстрочку від мобілізації для різних категорій працівників. Як ви ставитеся до цієї ініціативи?
– Це складне питання, яке стосується справедливості: хто буде на фронті, а хто не буде. З іншого боку, ніхто не скасовував аксіому, перевірену протягом сотень інших воєн в історії людства. Є така фраза: «Воїн перемагає в битві, економіка перемагає у війні». Конгрес США ніяк не може виділити Україні $60 млрд. Маємо усвідомити: в іноземних партнерів виникають проблеми, тому не можемо побудувати модель, за якою всі українці воюють, а фінансова підтримка йде лише від західних країн.
Фото з особистого архіву
Вірогідно, ми повинні мати модель, за якою бронювання буде платним. По-перше, це було б тою економікою, про яку говоримо. По-друге, у нас неймовірно роздутий державний апарат, коли ці люди просто виїдають бюджет. І навпаки, є роботодавець, який забронював людину, виплачує 20 000 – 30 000 грн щомісяця. З мого погляду, це практична (не філософська) відповідь на питання: хто корисний економіці, а хто корисний війську.
Бізнесу це б точно допомогло, тому що роботодавець міг би обирати з-поміж тих, хто в нього працює, за кого він готовий платити таку суму щомісяця, а за кого – ні. Тобто він би міг відібрати якірну команду, за яку буде виплачувати визначену суму. Якщо в Україні 300 000 ІТ-спеціалістів, з них буде заброньовано 50 000, то помноживши на 20 000 грн, це 1 млрд грн щомісяця.
Не треба чекати на Америку, це має сенс. І це піддає ретельній перевірці інших людей, які заброньовані. У нас заброньована не лише величезна кількість чиновників, а й працівників на державних підприємствах. Були історії, коли люди влаштовувалися за невелику винагороду в 10 000 грн лише з однією метою – отримати бронювання. Маємо разом із державою прийти до механізмів, коли буде більш справедливий розподіл, чому одна людина заброньована, а інша – призивається до війська. Якщо приймуть такий законопроєкт, то матимемо конкретний механізм, привабливий для підвищення інвестицій в Україну.
– З якими викликами зараз стикаються українські IT-індустрія?
– Головний виклик – нові клієнти. І це пов’язано не лише з війною в Україні, а й із загальною ситуацією у світі. Рецесія у Європі, у США її не було, але всі очікують до цього часу, попри те, що біржові індекси пішли вгору за останні декілька тижнів. Фактично, коли я спілкуюся у США з 10 різними компаніями, то 9 із 10 кажуть, що бюджети на нове наймання заморожені. У тому числі інвестиції в стартапи в США впали втричі – з понад $600 млрд у 2021 році до $200 млрд у 2023-му.
Лише одна компанія з десяти хоче скористатися падінням, зниженням цін, бо вони бачать у цьому можливість. Є компанії, що, як Воррен Баффет, мислять стратегічно: треба інвестувати тоді, коли ринки падають. Але це лише 10% ринку. Наймання скорочується, бо немає клієнтів. Федеральна резервна система США підвищила ставки. Якщо нічого суттєво не зміниться, то наймання буде зменшуватися.
Живемо у світі невизначеності, тренд на скорочення є. Але це не означає, що так і станеться. Є так звані чорні лебеді, які можуть змінити перебіг подій. Ключовий чорний лебедь зараз – штучний інтелект. Наприклад, перед Microsoft стоїть конкретне завдання – інтегрувати ШІ, або компанія за 10–20 років перестане існувати. Проблема зараз в тому, що немає розуміння, як саме треба його інтегрувати, але кількість досліджень, і відповідно вакансій для інженерів, дотичних до ШІ, виросла в 1000 разів по всьому світу у 2023 році. Ось чому біржові індекси останнім часом трошки ростуть, попри всю невизначеність.
Фото з особистого архіву
Можливості, які відкриває штучний інтелект, настільки неймовірні, що це пересилює всі інші негативні тенденції. Якщо відбудеться щось значне у сфері штучного інтелекту, то це може змусити компанії наймати спеціалістів, де завгодно, зокрема в Україні. Це фактор, який може переломити тренд на зменшення інвестицій. Штучний інтелект – фактор «Х», що може змінити всі мої прогнози.
– Які зараз основні кейси заходу нових клієнтів в Україну?
– Стартапи, з якими спілкуюся, готові йти навіть в Україну попри ризики війни. Чому? Лише з однієї причини: вони повністю функціонують на залучених інвестиціях. Вони їх отримали, наприклад, ще 2022 року, а зараз складно залучити нові кошти. У них є два варіанти: або закрити компанію, або наймати ще дешевше. Тому вони готові йти в Україну, щоб протриматися цей рік.
Або Ізраїль. У них війна вже 50 років іде: то закінчується, то починається. Відповідно бойові дії їх не так бентежать, як американських чи європейських клієнтів. Ізраїль – маленька країна, 8 млн людей. Коли кажемо, що бойові дії відбуваються за 500 км від Києва, а від Львова ще далі, то для них війна йде ніби в іншій державі. Тому ізраїльські компанії готові йти в Україну.
– Які основні вимоги у клієнтів з інших країн, наприклад США, до наших компаній? Офіс на Заході країни не рятує ситуацію?
– Суттєво, ні. Якщо зовсім спростити, то США доволі далеко від України із суто географічного погляду. Тому коли дивишся через океан, то Чернівці й Румунія – це приблизно те саме. Тобто попри те, що війна зараз в Україні, є багато розмов в іноземній пресі, що росія може напасти на країну НАТО в наступні два-три роки. За таких умов американські компанії навіть у Польщу та Румунію не дуже активно йдуть останні два роки.
– Чи можливі інші кроки, крім бронювання, для повернення інвестицій в Україну?
– Не все залежить від нас. Інвестори вливають менше коштів не лише в Україну, а й в інші країни. Потрібно, щоб світова економічна криза закінчилася, ми повернулися на період зростання, який був у 2020–2022 роках. І це відбудеться. 10–15 років відбувається зростання, потім два-три роки економічна криза. Як це було останнього разу у 2008–2009 роках.
– За вашими прогнозами, коли це може статися?
– Сподіваюся, вже цього року. Інфляція у США зменшилася, вона повернулася від 8% до 4%, індекси поповзли вгору. Раніше Alcor спілкувався з одним потенційним клієнтом на місяць, а зараз вже маємо п’ять таких розмов. Це тільки потенційні клієнти, але шанси конвертувати їх в замовників суттєво зросли. Ми в Alcor вирішили стимулювати цей процес і відкрили реферальну програму, де за рекомендацію нас як сервісного провайдера продуктовим IT-компаніям можна отримати винагороду.
Успішна рекомендація дозволить реферу отримати від $6400 до $50 000. А Україна, зокрема, отримає більше робочих місць для ІТ-спеціалістів. Для нас це виважений крок, так ми стимулюємо розвиток усієї ІТ-галузі й готові розпочинати уже зараз, не чекаючи сприятливих обставин. Якщо криза завершиться, то отримаємо більше клієнтів в Україну та запитів на нові проєкти. Відповідно індустрія почне збільшуватися із цих $6,7 млрд, які щороку заходять в Україну, до $8 млрд. Можливо, і до $9 млрд на рік. Але знову ж таки, якщо закінчиться світова криза, якщо буде механізм бронювання і не будуть влаштовувати маски-шоу.
– На вашу думку, як із часом зміниться структура IT-ринку, розподіл присутності на ринку продуктових та аутсорсингових компаній? Чи важливо взагалі зараз про це говорити?
– Це важлива історія, оскільки більше доданої вартості у продуктових компаніях, аніж сервісних. Сервісні компанії фактично виплачують зарплату програмістам, яка заходить в Україну, а продуктові компанії можуть зробити екзит на мільярди доларів.
Я великий прихильник продуктових компаній. Деякі колеги з ринку не поділяють моєї думки, бо в Україні велика кількість сервісних компаній. Відповідно недолюблюють мене за мої різкі висловлювання, що ми продаємо ліс із Карпат, а потім закуповуємо той самий ліс за величезними цінами у вигляді, наприклад, італійських меблів.
Фото з особистого архіву
Втім зараз історія інша. Нам потрібні гроші тут і зараз: на донати, на економіку, на перемогу. Не можемо чекати 10–15 років, щоб компанія стала юнікором, а потім буде якийсь екзит, з якого Україна щось отримає, а може й ні. Тому що американські фонди не дають інвестиції компаніям, які не зареєстровані в Делавері. Кошти, з рахунку венчурного фонду в США переходять на рахунок цієї компанії в Делавері. Україна не отримує ані гривні. Лише потім працівникам цієї компанії з України виплатять заробітну плату з делаверської компанії.
У цьому сенсі користь для України від сервісних і продуктових компаній однакова. Сервісні компанії платять винагороду у $3000–4000, продуктові компанії виплачують таку саму заробітну плату. У цьому сенсі важко порівнювати користь від SoftServe, у якого 10 000 працівників, і користь від продуктової компанії, яка зареєстрована в Делавері, де працює 5–30 людей. Тому зараз я б не дискутував про аутсорс чи продукт. Я б казав про будь-які бізнеси, головне, щоб більше людей було залучено в Україні.
– У 2023 році в одному з інтерв’ю ви розповідали, що MilitaryTech – ключова ніша, де прямо зараз відкрите вікно можливостей та в яку буде фінансування від міжнародних донорів. Переконати інвестувати в інші продукти – буде дуже важко. Що змінилося відтоді?
– Окрім MilitaryTech інвестують у все, що стосується продажів. Тобто якщо у вас є технологія, як за допомогою штучного інтелекту продавати швидше і краще, то це точно та історія, з якою треба йти до інвесторів. Зараз є інтерес до українських Military-продуктів на глобальних ринках. Коли росія напала на Україну, НАТО почала збільшувати видатки на власний військово-оборонний комплекс. До цього лише Америка його розвивала. Такі країни, як Німеччина, сподівалися, що США захистять їх. Німеччина майже нічого не витрачала на військо. Зараз НАТО поставила стандарт, що кожній країні треба витрачати мінімум 2% від свого ВВП. Армія – динамічна сфера, яка розвивається. Тому будь-який класний стартап у цій сфері точно буде помітний, є шанси залучити інвестиції та зробити юнікорн.
– Існує думка, що наші стартапери опиняються у пастці: щоб бути ефективним на оборонному ринку дотримуватися military-стандартів. Підприємці стоять перед вибором: вкласти $1 млн у те, щоб дотримуватися їх, або інвестувати ці гроші в те, що на фронт потрапить уже наступного тижня і буде нищити ворога. Як нам бути із цим?
– Спілкувався з одним з українських military-стартапів. Команда складається з п’яти-семи людей, вони – одні із найкращих розробників штучного інтелекту в Україні. Можуть написати історію, яка поїде на фронт прямо зараз, як ви сказали. Або можуть написати іншу історію, щоб отримати західні інвестиції. У 2022–2023 роках вони фактично робили все для фронту. Враховуючи, що фінансування від держави невелике, вони проїдали свої запаси.
Щоб продовжувати це робити, потрібні кошти, якщо держава не може допомогти з об’єктивних причин, тоді їм доведеться бути на шпагаті між фронтом й отриманням західних інвестицій. Інакше не працює. Половину часу вони мають витрачати на фронт, а половину – шукати гроші.
Источник: mind.ua