Як прискорити експансію за кордоном та чому іноді легше залучити 5 млн євро, ніж декілька сотень тисяч
238переглядів Євгенія Підгайна, 26 вересня 2024, 12:30 Поділитися 
Фото: сайт компанії CHM Software
Нещодавно українська продуктова ІТ-компанія CHM Software вивела на ринок Литви одну з трьох своїх розробок – Paykit. А на вітчизняному ринку головними конкурентами досі є російські ТМ з інвесторами зі Сбєрбанку рф та йому подібних. CHM Software розробляє POS-системи для ритейлу, готелів, ресторанів, кафе. Після початку тотальних блекаутів створила для українських споживачів окремий функціонал: касове обладнання за потреби може працювати без світла та підключення до інтернету.
До повномасштабного вторгнення рф ця харківська компанія мала і власне виробництво «заліза». Втім закрити його спонукала не війна. А що саме? Як давній (не)вдалий досвід експансії до країни з псевдовиборами допоміг більш продуктивно просуватися на ринку ЄС? Чим цікавий вітчизняний ринок POS-терміналів? Про це та багато іншого Mind розповів засновник CHM Software Дмитро Агапов.
З чого все починалося? Дмитро Агапов заснував компанію в далекому 2009 році. «Від самого початку розробляли софт для роздрібної торгівлі. Втім у перші пару років активного виходу на ринок не відбулося. Те, що було створено, не мало успіху. Фактично впроваджувати вдалий реліз почали з 2012 року. І справа пішла. Впродовж 2012–2014 років змогли автоматизувати понад 2000 торгових точок», – пригадує спікер.
Команда компанії Фото з особистого архіву Дмитра Агапова
Команда зростала. Наприкінці 2021 року вже мала майже 100 спеціалістів. «Під час повномасштабної війни змогли зберегти більшість ключових фахівців і сподіваємося за рік-два повернутися до своєї найліпшої форми. Наразі в Україні працює більше половини команди», – пояснює Агапов.
Чим цікавий ринок POS-терміналів? «До 2022 року ринок показував стабільне зростання. На це впливало декілька факторів. У нас достатньо підприємницька країна. 10 років поспіль до повномасштабного вторгнення кількість підприємців збільшувалася. Одночасно почалися детінізація та фіскалізація, з 2019 року Податкова служба й Міністерство фінансів готували нас до запровадження РРО. Це гарна практика. Хоча, з одного боку, вона зменшує ефективність бізнесу, з іншого – бізнес починає працювати у правовому полі. І це збільшувало наш ринок», – пояснює Агапов.
Зараз в Україні офіційно фіскалізовано близько 600 000 кас. За оцінкою експертів, у найближчі два-три роки їхня кількість має подвоїтися – до 1,2 млн. «Тож ринок України має значний потенціал. Його умовно можна розділити на сегменти. У ніші мереж супермаркетів – одні гравці, у магазинів біля дому – другі, для малого бізнесу – треті. Також можна виділити сегменти ПЗ за складністю та функціональністю. Хтось пропонує, як ми кажемо, базову «продавалку», хтось допомагає розв’язувати супутні продажам завдання, як то керування залишками. Ми пішли в бік ширшого функціоналу та складних систем», – розповідає спікер.
Чому росіяни – досі головні конкуренти? «На ринку бачимо багато «перевзутого» законспірованого ПЗ. До 2022 року вони не соромилися позиціюватися як російські бренди, а потім стали «вірменськими», «балтійськими» тощо. У сегменті закладів громадського харчування й досі понад 80% софту – виробництва рф. Наприклад, російський бренд iiko став начебто вірменським Syrve, R-keeper також зробив ребрендинг і ховає кінцевих бенефіціарів. Є софт, який начебто пишеться в Україні, але має російських співзасновників», – коментує Агапов. А у сфері ритейлу найрозповсюдженіший монстр – «1С». Також працюють російські «Мой склад», GBS Market тощо.
Дмитро Агапов. Фото з особистого архіву
«Чому таке засилля відбулося? В Україні ніхто масштабно не інвестував у цей ринок, коли російські гіганти типу Сбєрбанку дозволяли собі вкладати десятки мільйонів у розробку R-keeper тощо. У підсумку багато українських рішень застаріли та зникли. Вони не витримали конкуренції з «1С» та іншими продуктами», – пояснює засновник CHM Software.
Та уточнює: амбіційна мета продуктів його компанії – витіснити софт російського походження з українських ресторанів, готелів і кафе. «Наші українські шановні колеги з Poster, що зараз займають сегмент невеличких закладів і прагнуть вийти на ринок ресторанів, також поки що не можуть значно посунути росіян», – розповідає Агапов.
Що саме розробляє CHM Software? У компанії три продукти – Chameleon POS, Paykit та Horeker. Це софт, який встановлюється на касове та фіскальне обладнання.
Спочатку з’явився Chameleon POS. Зараз на нього припадає 95% всієї бази інсталяцій компанії. Це повноцінне робоче місце касира з хмарним вебзастосунком для товарного обліку та управління. Клієнти – мережі магазинів біля дому. «Зазвичай це вже доволі великий бізнес, який може мати своє виробництво, логістику й багато завдань. Від базових – дати касиру можливість прийняти оплату клієнта, до контролю залишків, інвентаризації – повноцінного складського обліку», – пояснює Агапов. Можна формувати звіти про продані товари, виторг, залишок коштів у касі, чеки. Є функція ПРРО, модулі для формування акцій лояльності, аналізу ефективності та інтеграції з різними бонусними системами.
«Інтерфейс реалізовано як під звичайні комп’ютери з клавіатурою, так і для сенсорних екранів. Є спеціальний інтерфейс для кас самообслуговування. Працюємо на Linux, тож немає потреби в додаткових витратах на встановлення платних ОС», – розповідає засновник.
Прототип Paykit
Paykit був задуманий у 2017–2018 роках як легка система для невеликих бізнесів. Кількість торговельних точок може вимірюватися десятками чи навіть штуками. Працює на планшетах з Android. І загалом уміє багато з того, що є у первістка Chameleon POS. «Наразі на Paykit припадає 4% всіх інсталяцій. Втім віримо, що цей відсоток швидко зміниться. Саме Paykit першим торував собі дорогу на ринки ЄС», – каже Агапов. А нещодавно Paykit посів 7-ме місце у відборі серед 200 стартапів грантової програми від Українського фонду стартапів та Ukraine-Moldova American Enterprise Fund. Співзасновниками Paykit стали кілька членів команди.
Horeker своєю назвою натякає на нішу та споживача. Цей продукт зараз на стадії тестових запусків.
Чому закрили виробництво «заліза»? CHM Software зробила це якраз на початку повномасштабного вторгнення. «Ми побачили в ньому ризики розфокусування. Раніше робили «хард», тому що не мали можливості таке залізо в когось купувати. Але згодом почали з’являтися гравці, а ми вирішили, що виробництво не є нашою перевагою на відміну від розробки. Зараз ми партнеримося з різними виробниками та імпортерами. Встановлюємо свій софт, адаптуємо його під різні екрани й поки що не плануємо самостійно виробляти залізо. Фокусуємося на IT», – пояснює Агапов.
Як компанія просувалася на іноземних ринках? Вихід Paykit до Литви – не перша спроба експансії. 2016 року CHM Software намагалася «осилити» ринок Польщі. Але тоді проєкт не злетів. «Вирішили, що потрібно йти у країни, де більш-менш зрозумілий поріг входу з погляду мови та, частково, бізнесової етики й менталітету. Тоді вибір впав на колишні країни Радянського Союзу. Взяли в роботу Білорусь, Казахстан, Узбекистан та Вірменію. Отримали зацікавленість від потенційних партнерів із перших двох країн. З Білоруссю все йшло добре, поки не настав 2020 рік. Але після псевдовиборів у РБ ця країна зробила радикальний розворот від українського до російського софту. Хоча до 2020 року там активно вітали та впроваджували українські ІТ-рішення», – пригадує спікер.
А з Казахстаном компанія доробляла рішення впродовж 2021 року. Втім не вистачило трохи часу для запуску перед повномасштабним вторгненням. Тож проєкт пішов на паузу. Зараз він «оживає» уже з новим продуктом – Paykit.
Чому тепер вирішили вийти на експорт до Литви? «Допомогли контакти, які напрацювали в Білорусі. Партнер 2021 року переїхав до Литви. Коли почалася повномасштабна війна, саме він зателефонував і запропонував допомогу. У підсумку ми сфокусувалися на вивченні особливостей ринку цієї країни. Провели декілька презентацій продукту у Вільнюсі. Я приїхав, показав програмне забезпечення, проговорили засади співпраці, знайшли зацікавлені сторони. Почали робити локалізацію, адаптацію, отримали державну сертифікацію», – розповідає Агапов.
Старт виявився вдалим: за перші тижні 40 точок у Вільнюсі та інших містах Литви почали працювати на українському ПЗ. Для просування уклали контракт із локальним дистриб’ютором – компанією Čekis. Це POS-інтегратор із досвідом постачання обладнання та ПЗ для роздрібної торгівлі. «Домовленості з Čekis передбачають декілька рівнів співпраці. Дистриб’ютор має декілька тисяч клієнтів і готує їх перехід на Paykit як більш сучасну версію касового програмного забезпечення. Окрім моделі прямих продажів партнерська угода передбачає залучення субдистриб’юторів і співпрацю з банківською системою Литви», – пояснюють у CHM Software. Зі свого боку українська компанія надаватиме Paykit на умовах White Label зі навчальною підтримкою клієнтської бази Čekis і технічним обслуговуванням.
Куди далі збираються? З Литви компанія хоче масштабуватися по Європі та на Схід. І вже веде перемовини з потенційними партнерами в Латвії, Польщі, Іспанії, Румунії, Молдові та Казахстані.
«У ЄС за різними оцінками від 10 до 20 млн фіскальних реєстраторів і різноманітних касових апаратів – нам є за що боротися. White Label – один із кроків нашого руху, бо, напевно, будуть такі країни, де дистриб’ютор захоче мати «свою» марку. Ми йому підіграємо: підкреслимо ексклюзивність і затвердимо амбіції обох сторін. Наша стратегія – йти через партнерство. З одного боку, ринок POS-систем вважається червоним океаном. Вони є скрізь. З іншого – там є дуже багато застарілих рішень, які потребують замін. Написати нове рішення – це мільйони доларів і не один рік розробки. Бачимо, що є попит на модель «взяти за основу вже готове сучасне рішення та продавати під брендом, який відомий на локальному ринку», – пояснює засновник CHM Software.
Фото: сайт компанії CHM Software
За даними досліджень компанії, європейський ринок POS-систем локалізований. Тобто немає глобального рішення, яке масово розповсюджене по всіх країнах. Хоча є великі гравці, наприклад Microsoft зі своїм продуктом, але їхні рішення не заполонили ринок.
«Надалі хочемо шукати партнерів у кожній країні й починати зі Східної Європи, де вільний ринок та досі, як і в Україні, багато неавтоматизованих точок, де не приймають банківські картки тощо. Також дивимося на Схід. Є попередня домовленість із партнером із Казахстану, який має коріння з великої європейської компанії, яка виробляє касові апарати. Це великий гравець, партнерство з яким дасть масштабування відразу в декількох країнах», – сподівається Агапов.
Чи шукають інвестиції? «Розробка продуктів – фінансово ємний процес. Тож не можна сказати, що почали шукати інвестиції тільки зараз. Завжди перебуваємо в пошуку фінансових інструментів, які можуть прискорити наші релізи. Але в Україні доступ до них обмежений. Давно почали готуватися до залучення інвестицій. Втім, коли нас оцінювали як оператора українського ринку – давали зовсім непривабливі цифри. Навіть попри те, що в нас високий рівень контрактів і ревеню, яке повторюється не просто з місяця в місяць – а рік у рік. Це дуже цінується у світі IT та додає впевненості фондам. Але є геополітичні ризики, які сильно дисконтують оцінку або взагалі відлякують пропозиції», – пояснює спікер.
Та уточнює: ці ризики як для компанії, так для майбутніх інвесторів допоможе збалансувати вихід на європейський ринок. Зараз компанія шукає додаткове фінансування для свого третього продукту – Horeker. Кошти потрібні для доопрацювань, виводу на ринок і масштабування. «В успіху не сумніваємося. У світі багато грошей, які шукають, де б їм вигідно попрацювати. Втім є один плюс: для реалізації короткострокових планів нам потрібна відносно невелика сума – 400 000 євро. Але іноді це працює дивним чином. Частина інвесторів кажуть, що ми для них занадто маленькі. Пропонують приходити наступного раунду, коли вони зможуть інвестувати в нас хоча б 2–5 млн євро», – пояснює Агапов.
Источник: mind.ua